OTA Hotel: ¿cómo puede esta asociación generar rentabilidad?

Una encuesta sobre el perfil del viajero brasileño producida por Paypal en 2018 indicó que la mayoría de los viajeros brasileños prefieren contratar servicios turísticos a través de Internet. La era digital ya se ha apoderado del mercado, ¿no? En el mercado de viajes, el 64% de los brasileños están comprando boletos, tarifas diarias en línea, y el 94% de los viajeros usan sus teléfonos celulares para buscar destinos de vacaciones, orientándose en su viaje. Dado este escenario, la asociación entre OTA y el Hotel ha crecido considerablemente en el alcance de los huéspedes, especialmente a través de teléfonos inteligentes. Este fenómeno de los viajeros que prefieren la web para comprar es un reflejo de la creciente digitalización experimentada por una gran parte de la población brasileña, con el aumento de la presencia de teléfonos celulares y el servicio de internet móvil.

Font: Criteo

¿Qué es la OTA?

El acrónimo en inglés OTA (Agencia de viajes en línea) se refiere a las agencias de viajes en línea, es decir, las empresas que venden alojamiento, boletos, paquetes de viaje, itinerarios e incluso alquileres de automóviles en la modalidad de comercio electrónico. El objetivo de la OTA es atraer a los viajeros que buscan la autonomía y la conveniencia de reservar diferentes servicios en línea. Por lo tanto, OTA es un importante canal de ventas y distribución para hoteles, una vitrina para instalaciones de alojamiento. Los hoteles que ponen sus habitaciones a la venta en OTA's pagan una comisión sobre el valor de la reserva vendida. La definición de este valor es variable y se define individualmente al comienzo de la negociación. Las OTA invierten mucho en acciones de publicidad y marketing con los viajeros, además de facilitar la elección de un hotel o posada, ya que permiten al usuario comparar las opciones de alojamiento por precio y por la evaluación de otros viajeros en diferentes criterios, como la ubicación, limpieza, estructura, etc. Definitivamente estar en una OTA es importante para atraer nuevos huéspedes que no serían alcanzados en otros canales. La relación entre OTA y Hotel tiene lugar en el área de distribución de hoteles en línea. La agencia actúa como un canal de venta de habitaciones o Canal de Distribución, que anuncia y hace posible reservar habitaciones y servicios en el hotel o posada en Internet. En resumen, las OTA son uno de los medios para que los hoteleros vendan sus apartamentos y habitaciones en Internet.

OTA-Hotel: algunas de las agencias en Brasil

En la edición 2018 del Foro de Sitios de Turismo de PANROTAS, los expertos debatieron el futuro de OTA en Brasil. Todos fueron unánimes al afirmar que todavía hay espacio para crecer en la relación OTA-Hotel en el mercado nacional. Consulte la lista de algunas de las agencias de viajes en línea activas en el sector turístico brasileño.

• Booking.com;
• Expedia.com;
• Decolar.com;
• Submarino Viagens
• Hoteles.com
• Ctrip
• Bestday
• Kayak.

¿Cómo funciona el servicio de hotel de OTA? Como un canal de distribución en línea, la relación de OTA con el hotel se lleva a cabo a través de contratos y acuerdos. El tipo de negociación más común se llama Asignación, un término en inglés que se refiere a las habitaciones o tarifas asignadas desde el hotel a las agencias en línea. La asignación indica que el hotel pone a disposición un lote de apartamentos o noches de habitación en OTA. Como las habitaciones se venden a través de un intermediario, el hotelero generalmente tiene que pagar una comisión por los costos de esta operación. Las habitaciones y los precios están disponibles en OTA de acuerdo con la definición del hotel y la comisión se cobra por el valor de las reservas realizadas. La gestión de precios y disponibilidad en OTA es algo muy dinámico, después de todo, debe seguir la estrategia de precios y el posicionamiento del hotel, que puede y debe adaptarse siempre a factores como el aumento de la demanda, la estacionalidad, la aparición de eventos de última hora, etc. Las negociaciones, acuerdos y operaciones entre OTA y Hotel pueden llevarse a cabo de varias maneras, por lo tanto, los propietarios y gerentes de hoteles y posadas deben buscar contacto con la OTA para verificar las posibilidades.

Beneficios de la distribución hotelera a través de agencias de viajes en línea

OTA aporta beneficios tanto a la distribución de reservas como a los clientes, por lo que, según un estudio de 2017 realizado por el Foro de Operadores de Hoteles de Brasil (FOHB), estas agencias virtuales ya concentran el 18% de las noches de habitación en Brasil, solo superado por las reservas realizadas directamente en la propiedad del hotel. Entre las ventajas ofrecidas podemos mencionar:

• las agencias en línea tienen la experiencia para planificar y vender en línea los servicios y productos que distribuyen;
• OTA facilita la reserva en línea e incluso a través de aplicaciones para teléfonos inteligentes;
• las agencias virtuales, también llamadas Terceros, son excelentes para ofertas de hoteles de última hora, es decir, decisiones de última hora, ya que hacen que las promociones del hotel estén disponibles rápidamente, con un alcance amplio y efectivo;
• hablando de alcance, OTA le da visibilidad al hotel, ya que generalmente aparece en las mejores posiciones en las búsquedas en línea. Ya sea con anuncios pagados o en búsquedas orgánicas, ese intermediario estará allí.
• OTA proporciona imágenes del inventario, reseñas de huéspedes anteriores y cierta información sobre servicios adicionales disponibles.

¿Cómo contribuye la asociación OTA Hotel a su rentabilidad?

Se dice mucho sobre la relación entre OTA y el hotel, especialmente cuando se trata de la paridad arancelaria que impide que los hoteleros ofrezcan precios más bajos en línea y públicamente. Lo que es esencial entender en este sentido es:

1. a) OTA puede ser un socio importante y, si se gestiona bien, esta relación puede ser bastante rentable;
2. b) como cualquier canal de ventas, OTA necesita ser monitoreado de cerca periódicamente y evaluado su efectividad;
3. c) no tendría mucho sentido que una agencia de viajes en línea revenda los apartamentos si la reserva directa con el hotel se realiza en línea y a precios mucho más bajos;

Pero, finalmente, ¿dónde entra la rentabilidad?

OTA aporta al hotel el aumento de las reservas, ya que debido a la facilidad, flexibilidad de pago para el cliente y la visibilidad de estas agencias en la red, el alcance al público es bueno y efectivo. Este alcance se produce porque al estar en OTA también tiene un papel en la acción de marketing. Después de todo, el hotel aparece ante el público objetivo, que son clientes que desean alojamiento en el destino, y esta es una forma de reforzar la marca. El sitio web booking.com, que lidera el mercado nacional en este segmento, siempre aparece bien posicionado en la búsqueda de hoteles en línea y, por supuesto, logra atraer la atención de los clientes cuando investigan viajes. Es muy importante administrar bien el canal, buscando un equilibrio entre el costo, la rentabilidad y las reservas directas que no deben abandonarse. Es crucial monitorear los resultados de la OTA para su hotel utilizando indicadores del sector hotelero. Estas métricas pueden servir como base para tomar decisiones más asertivas con respecto al proceso de ventas y distribución del hotel.

Gestión de la asociación OTA Hotel: ideas para el hotelero

Una medida a la que el hotelero debe prestar atención es el MCPB (costo de comercialización por reserva) o el costo por reserva, en portugués. Este indicador se obtiene dividiendo el monto pagado a la OTA por el hotel por el número de reservas realizadas a través de él. El indicador permite evaluar qué OTA ofrece el mejor costo-beneficio para su negocio. Otro elemento central es observar cómo Revenue Management, un método de gestión respaldado por métricas y datos, puede optimizar la relación de OTA-Hotel y mejorar las reservas en términos de rentabilidad, generando más ingresos. Finalmente, pero no menos importante, hay varias soluciones tecnológicas para que la OTA y Hotel se conecten de manera efectiva, especialmente en el modelo omnicanal actual. Una de estas herramientas es el administrador de canales. Esta solución es un administrador de canales que le permite al hotelero administrar tarifas e inventarios a la vez, no solo para una sola OTA, sino para varias. La gestión de los canales tecnológicos permite la centralización de las operaciones diarias del hotel, aumentando la productividad de las ventas. También hay plataformas que vinculan OTA y Hotel e incluso otros tipos de intermediarios, diversificando la distribución, optimizando procesos, incluidos los contractuales e incluso generando informes en tiempo real, por canal, para que su decisión sobre dónde invertir sea ágil y precisa. ¿Y entonces? ¿Estás listo para comenzar una asociación OTA Hotel y diversificar la distribución de tu hotel?

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