Revenue Management en Hotelería: conoce la metodología y sus beneficios

Para tomar decisiones asertivas, que aporten crecimiento al negocio y hagan un buen Revenue Management, es importante que el hotelero disponga de datos confiables e información de tendencias del sector. 

Cambiar la tarifa según la estacionalidad del mercado ya es un hábito de los hoteles. Sin embargo, el Revenue Management va más allá. Funciona con diferentes fluctuaciones de tarifas y diferentes pronósticos. 

Sin embargo, las fluctuaciones no siempre se llevan a cabo de la forma más adecuada, impactando directamente en la tasa de ocupación, tarifa diaria promedio y especialmente en los ingresos del hotel, reduciendo los márgenes y la rentabilidad del negocio. 

Para afrontar este reto y evitar que su hotel sufra posibles pérdidas, además de aprovechar las oportunidades, existe inteligencia de datos para hoteles. 

Al fin y al cabo, encontrar dificultades para equilibrar la oferta y la demanda entre las temporadas de alta y baja ocupación es un desafío común en la industria hotelera, pero RM puede ser el punto clave para garantizar un buen volumen de reservas en todas las estaciones del año. 

Si aún no conoce o no aplica esta metodología a su hotel, asegúrese de leer este artículo hasta el final. 

En este artículo entenderemos qué es Revenue Management ya que ayuda a los hoteles a mantener buenos ingresos independientemente del escenario. 

Para empezar, aclaremos el concepto de “Revenue Management”. 

¿Qué es Revenue Management? 

El Revenue Management, es la práctica de utilizar la información estratégicamente para identificar oportunidades de venta en las demandas de consumo. 

La metodología surgió porque el principal negocio del sector hotelero, el alquiler de habitaciones, son perecederos. En otras palabras: una habitación que pasa un día sin ser comprada representa una venta que nunca se podrá volver a realizar. 

No perder la oportunidad de vender este producto es el objetivo principal de esta metodología. 

RM consiste en tarifas de habitación fluctuantes basadas en análisis y métricas de inteligencia de datos, para aprovechar al máximo las tendencias y demandas del mercado. 

El análisis de los datos guiará las acciones del hotelero con su precio, pensando en la oferta y la demanda, para maximizar los ingresos de su hotel. 

Por lo tanto, el Revenue Management es, en definitiva, vender la habitación adecuada al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio ideal para ambas partes. 

Esta metodología no se aplica solo al sector hotelero. Las aerolíneas, por ejemplo, llevan mucho más tiempo aplicando el método, ya que identificaron la característica perecedera de su producto. 

¿Cuáles son los beneficios de la gestión de ingresos? 

Conocer los hábitos de consumo de las personas y las tendencias actuales es fundamental para desarrollar estrategias de venta asertivas y fijar precios competitivos. 

Gestionar bien estos aspectos puede ser el factor decisivo para que el beneficio del hotel supere sus gastos, sea cual sea la temporada. 

Debido a la estacionalidad por período, la RM es útil en períodos de alta y baja demanda. Por lo tanto, realizar este análisis de datos es relevante para todas las estaciones del año. 

En temporada alta, ayuda al hotelero a aprovechar períodos como feriados y temporadas de movimiento corporativo, asistiendo en la definición de acciones estratégicas que aporten singularidad de tarifas al hotel, para que se destaque entre las ofertas de la competencia. 

En temporada baja, brinda al hotelero una visión amplia de las oportunidades de venta del mercado, ayudando al hotel a adoptar estrategias de venta que lleguen a los huéspedes potenciales durante estos períodos. 

¿Cómo funciona el revenue management? 

La esencia de Revenue Management es comprender el comportamiento de compra de los clientes potenciales para que su propiedad pueda dirigir su estrategia comercial combinada con precios detallados. 

Para que el método funcione, debe combinar diferentes datos de pronóstico para determinar el precio ideal para cada momento. 

La metodología se puede utilizar en cualquier establecimiento hotelero, independientemente de su tamaño. Por tanto, no solo lo utilizan los grandes hoteles. 

Así que usemos el ejemplo de un pequeño establecimiento con 12 habitaciones. 

Digamos que este hotel aplica una tarifa de US 220,00 por día. En este caso, la ocupación del 100% da como resultado US 2.640,00 en ingresos diarios, ¿verdad? 

Pero, ¿y si es posible aumentar este valor a algo alrededor de US 280,00? Tenga en cuenta que 10 habitaciones o una ocupación del 84%, serían suficientes para alcanzar el ingreso diario anterior. 

Y ese es el propósito de RM: fluctuar estratégicamente las tarifas, como en el ejemplo anterior, para que los ingresos del hotel aumenten. 

Para trabajar con tarifas flexibles, el hotelero debe considerar tantas variables como sea posible para definir cómo aplicar la metodología. Los principales puntos a analizar son: 

  • Previsión de demanda para la temporada; 
  • Tasa de ocupación actual; 
  • Proximidad a la fecha de reserva; 
  • Historial del cliente; 
  • Gastos de cancelación; 
  • Mostrar tarifas; 
  • Rendimiento de RevPAR; 
  • Rendimiento de GopPAR; 
  • Seguimiento de canasta competitiva. 

Para hacer esto, evite el cálculo manual. Solo ignorar la tarifa de no presentación, por ejemplo, puede comprometer todo su cálculo. Además, es laborioso hacerlo debido a la cantidad de variables. 

Tarifas fijas + tarifas flexibles 

La metodología debe aplicarse con la combinación del uso de Tarifas Fijas y Flexibles. 

El conjunto de Tarifas Fijas consta de acuerdos comerciales y negociaciones específicas. Las tarifas flexibles reflejan las fluctuaciones de tarifas, ya sea para clientes B2B o B2C. 

Esta estrategia de combinar los dos tipos de tarifas es fundamental para garantizar la continuidad de buenos resultados en los índices de desempeño. 

Utilizar una estrategia de Tasas Fijas solo tiene como principal pérdida de oportunidad el aumento en el margen de contribución de los ingresos. 

Con el uso solo de tarifas flexibles, la base de clientes leales se vuelve escasa, contribuyendo así por debajo de su potencial a los ingresos generados en tiempos de estacionalidad. 

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(Artículo publicado originalmente el 12 de mayo de 2019.).

 

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