Revenue Management — Gerenciamento de Receita — é a prática de utilizar estrategicamente informações para identificar oportunidades de vendas nas demandas de consumo.
De forma bem simplificada, o propósito do Revenue Management na hotelaria é vender o maior número de hospedagens, pelo melhor preço possível, o que significa focar no lucro. Saber o momento certo para vender tarifas mais baixas é um ponto crucial na aplicação do RM.
Neste artigo explicaremos como o Revenue Management ajuda os hotéis a manterem uma boa receita independentemente do cenário.
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A essência do Revenue Management é entender quais são as tendências do momento para a elaboração de estratégias de vendas na hora de definir preços competitivos.
Muitos hoteleiros acham que 100% de ocupação é sempre o melhor cenário. A boa notícia é que a ocupação total nem sempre traz o melhor retorno financeiro para o hotel.
Para que o método funcione, você deve combinar diferentes dados de previsão para determinar o preço ideal para cada momento.
Para facilitar o entendimento, vamos exemplificar o conceito de Revenue Management na hotelaria através do exemplo de um estabelecimento de porte pequeno, com 12 apartamentos.
Digamos que esse hotel aplique uma tarifa média de R$ 220,00 por dia. Nesse caso, 100% de ocupação resulta em R$ 2.640,00 de receita diária, certo?
Mas, e se for possível subir esse valor para algo em torno de R$ 280,00? Note que bastariam 10 apartamentos, ou 84% de ocupação, para atingir a receita diária anterior.
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Agora que explicamos como funciona o conceito de Revenue Management, listamos alguns dos seus benefícios para a hotelaria:
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Ele permite que os hoteleiros estabeleçam a parceria de negócios que desejam, quando desejam, sem depender de um ou mais canais de vendas. Além disso, o hotel não precisa travar uma guerra de preços ou adotar uma política de descontos, pois a RM aumenta seu poder de negociação.
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O hoteleiro sabe exatamente o custo de cada reserva que chega ao hotel, porque com a RM, você tem um conhecimento profundo dos números estratégicos do hotel e toma decisões com base nos dados.
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Isso motiva os hoteleiros a encontrar maneiras criativas de aumentar a receita com o menor custo possível. Neste momento, é necessário um conhecimento profundo do mercado. As associações locais e nacionais podem ajudar.
Use seus dados e informações históricas, como: calendário de eventos da cidade, taxas de ocupação por data, taxas diárias de quartos e produtos ou serviços, informações de hóspedes, etc.
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Definir tarifas para os dias de semana e para fins de semana não permite necessariamente que os hoteleiros as vendam pelo preço mais favorável aos hóspedes que procuram e pesquisam com antecedência, nem necessariamente permite que os hoteleiros vendam a um preço mais alto para aqueles que compram a última hora.
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