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Marketing para pousadas: saiba como utilizar para aumentar sua reservas
- Em Análise
- 4 de setembro de 2019
Para quem atua no ramo da hotelaria, um dos grandes desafios é manter a taxa de reservas alta mesmo durante a baixa temporada. Apesar de, muitas vezes, contarem com algumas estratégias para minimizar os reveses da sazonalidade, muito hoteleiros ainda negligenciam o poder do marketing.
Entender como funciona o marketing para pousadas, e como a sua utilização pode contribuir para uma manter as reservas em alta mesmo nos momentos de sazonalidade, por exemplo, não é uma tarefa muito difícil.
Focado em aumentar a receita do hotel, aliado às inúmeras possibilidades do marketing, é possível para o gestor pensar em boas estratégias e obter bons resultados em reservas o ano todo.
Confira, neste artigo, algumas dicas sobre marketing e saiba exatamente como ele pode ajudar você a aumentar o número de reservas em sua propriedade.
Os 4Ps na estratégia de marketing da sua propriedade
Na busca por bons resultados, os investimentos em marketing deixaram de ser opcionais e passaram a ser regra para muitas empresas. Mas, para chegar aos resultados esperados, é necessário pensar nas estratégias que serão usadas neste processo. Os quatro pilares do marketing (4Ps) podem trazer uma visão mais ampla de como pensar estratégia de marketing de forma assertiva, gerando mais vendas.Afinal, o que é Marketing?
Alguns teóricos afirmam que o Marketing é um conjunto de atividades que figura em diversas áreas de um negócio. Sendo representadas por quatro pilares essenciais: Preço, Praça, Produto e Promoção. Esses 4Ps definem as estratégias que serão tomadas, inclusive nos meios de hospedagem, para aumentar as receitas da sua propriedade. Assim, o marketing não são meramente ações de publicidade, mas uma das etapas da comunicação da empresa. Vejamos então como esses quatro pilares podem ajudar a estratégia de marketing da sua propriedade.
Marketing para pousadas. Foto: Shutterstock
Preço
O “P” de preço é referente ao valor cobrado pelo serviço ofertado. No caso de uma pousada ou hostel, por exemplo, isso representa, além da diária de um quarto, facilidades como day use, almoço ou serviço de bar. Esse “P” traz indicadores sobre a gestão financeira de sua propriedade, e é um item que carece muita atenção e sua avaliação é muito importante, pois é nesse quesito que se mede o crescimento de mercado e o retorno sobre investimentos (ROI). Nesse item ainda é possível traçar um paralelo sobre precificação e concorrência. Uma métrica muito utilizada para tarifas flutuantes e outras especificidades como oferta, procura e sazonalidade. Assim, é possível entender o quanto esse pilar é importante, pois pensar estratégias levando o preço em consideração diz respeito à precificação de uma diária correta. Para pensar estratégias que envolvam preço, é preciso, antes, responder algumas perguntas básicas como: quais serviços geram mais lucro (e definir prioridades de oferta), ou qual a necessidade de criar ações específicas sobre preços - como descontos em baixa temporada, por exemplo. Por outro lado, o preço diz respeito não somente aos valores em reais, mas ao valor percebido pelos hóspedes sobre sua propriedade. Uma boa experiência de hospedagem ocorre quando o viajante conta com boa estrutura física e serviços de qualidade. Assim, ele poderá optar em se hospedar com você novamente, ainda que o preço seja mais elevado.Praça
Este pilar do marketing diz respeito à logística e distribuição do serviço ofertado. Dentro do mercado da hotelaria, o “P” de Praça é sobre distribuição. Existem dois principais canais de distribuição: direto e indireto. Entender cada um é essencial na hora de escolher qual tipo utilizar no seu negócio. Vamos a eles:Direto
Quando se trata de um serviço contratado sem o auxílio de terceiros, conceitua-se como o sistema direto de distribuição. Ou seja, é quando um hotel distribui diretamente o seu serviço para um determinado consumidor final.Indireto
Ao contrário do sistema direto, o indireto conta com a ajuda de intermediações de terceiros, como Operadoras e Agências Online para auxiliar o processo de distribuição. Muitas vezes, esses terceiros se tornam parceiros, uma vez que, quando necessário, assistem os clientes no atendimento. Esses parceiros geralmente transparecem credibilidade, dando segurança ao cliente. Para que o setor hoteleiro garanta que o seu serviço chegue aos seus clientes, uma boa alternativa é apostar em novas tecnologias para otimizar o processo. Sistema CRS: melhorias na distribuição de reservas Estar presente em mais canais, aumentando a potencialidade do “P” de Praça, é, no marketing para pousadas, uma estratégia fundamental. Potencializar as vendas é o que faz a diferença na lucratividade. Estar em mais praças de distribuição, com tecnologia e estratégias de marketing bem pensadas, gera um maior retorno em reservas.
Promoção
Este pilar diz respeito à forma como a sua propriedade é ofertada no mercado, representando as estratégias de comunicação, divulgação e promoção de seus serviços. É muito comum que se confunda o “P” de Promoção com liquidação ou ofertas especiais. Mas esse tópico da estratégia de marketing para pousadas aborda especificamente alguns itens:- quem é seu público alvo;
- como sua marca utiliza as redes sociais para a interação com o seu futuro hóspede;
- como os serviços da sua pousada são promovidos;
- como seus concorrentes promovem os serviços e qual a influência deles sobre as ações de sua propriedade.
Produto
Por último, mas não menos importante, está o “P” de Produto. Aqui as estratégias são pensadas sobre serviços e produtos ofertados por sua pousada ou hostel. É importante colocar que, além de oferecer serviço de hospedagem, o Produto diz respeito a sua propriedade como um todo. O que ela pode oferecer como experiência de viagem para o hóspede? Essa determinante estratégia de marketing define a forma como a sua pousada apresentará os serviços para os hóspedes. São valores percebidos na vivência da estadia e na resolução de problemas (como as facilidades do serviço de quarto ou café da manhã). Desta forma, pensar Produto para hotelaria é definir características e atributos dos serviços oferecidos ao viajante desde o momento da reserva até o retorno do hóspede para o seu destino de origem. Para resumir, o que vimos até aqui foram os 4Ps do marketing para pousadas e diz respeito a:- Produto: o que você oferta (hospedagem completa, day use, bar, restaurante etc.);
- Preço: por quanto oferta (tarifa flutuante, descontos e promoções);
- Praça: onde ofertar (Agências de viagem online, Operadoras, site próprio e redes sociais);
- Promoção: como oferta (estratégias de vendas).
Marketing digital para pousadas
Já sabemos que a internet mudou a forma de consumir viagem. Hoje, muitos conteúdos são disponibilizados na rede e ajudam os viajantes do mundo inteiro a definirem absolutamente tudo. Passagens, roteiros de lugares e qual o melhor tipo de hospedagem. Sendo assim, para aumentar suas vendas é preciso estar na internet e ser visto pelo público. Manter uma presença digital é indispensável. Por isso, além dos 4P’s, separamos seis estratégias de marketing para pousadas que vão ajudar você a vender mais o ano todo.6 estratégias de marketing para pousadas
As estratégias de marketing para pousadas, hostels e até hotéis ganharam muitas possibilidades após a internet. Neste guia, destacamos seis estratégias possíveis para que você consiga perceber e corrigir, imediatamente, todos os pontos críticos que estão dificultando o plano de divulgação da sua propriedade no meio digital. Desta forma, será possível impulsionar o número de reservas em sua pousada!1 - Invista no relacionamento com o público
A jornada do hóspede inicia na pesquisa pela viagem, desde hospedagem até os roteiros que são possíveis no destino está no planejamento. A sua pousada precisa estar presente do planejamento antes e pós-compra. E com o marketing, sobretudo, o marketing digital, é possível estabelecer um canal direto com sua audiência. Assim, criar um relacionamento com o seu público favorece a presença online. Apostar em conteúdo de qualidade para ajudar a resolver os problemas do seu futuro hóspede é a melhor opção. Fornecer dicas de passeios, atrações locais com baixo custo, ou eventos que estão acontecendo na cidade em determinada época, como festivais e datas comemorativas regionais, são boas pedidas. Uma pesquisa feita pelo grupo Expedia, através do Hoteis.com, indicou que o item que gera maior expectativa em hóspedes de Hotéis e Pousadas, na hora da contratação, é a semelhança ao aconchego de seus lares. Os dois elementos mais esperados pelos hóspedes, segundo a pesquisa, são o Wi-fi e o café da manhã grátis. Visto isso, investir na experiência do usuário pode ser mais simples do que parece.
Foto: Pexels
2 - Explore as redes sociais
Se as pessoas não vão até a sua pousada, leve a sua pousada até elas através das redes sociais! Os canais de interação social são fortíssimos aliados nas estratégias de marketing para pousadas. Com opção de investimento em publicidade dentro das redes sociais, é possível pensar estratégias com foco também no conteúdo. No Facebook, a interação em grupos locais ou sobre viagem, através da página ou perfil da pousada, é uma ação eficiente com custo zero. Você pode criar ofertas interessantes e divulgar nesses grupos, ou fazer pequenas promoções para estes usuários. Já no Instagram, o ideal é envolver seu público com boas fotos e vídeos da sua propriedade, além de imagens da região onde ela está localizada. Outra opção são as parcerias com digitais influenciadores ou micro influenciadores da sua região. Essas pessoas podem, através das redes sociais delas, divulgar sua pousada para o público que o(a) acompanha. Por possuírem muitos seguidores, os micro influenciadores e digitais influenciadores são muito utilizados em ações de marketing com pouco investimento. Pode ser acordado parcerias como um day use em troca de divulgação ou o pagamento de cachê. Assim, eles podem divulgar amplamente nas redes sociais a sua propriedade, bem como o seu site, que precisa estar em dia para receber essa nova demanda, como veremos logo a seguir.3 - Tenha um site atrativo e responsivo
É comum no ramo hoteleiro que, para adquirir as primeiras reservas, criem-se perfis em sites especializados de busca de hospedagem, como Booking.com, Hotel Urbano e Trivago. É uma boa decisão quando se está iniciando, pois essas empresas já possuem uma longa jornada e, estar presente nos principais buscadores, favorece a sua pousada. Isso significa também que a sua propriedade possui um bom canal de reservas. Mas nenhum canal de reserva elimina a possibilidade de manter um site próprio, pelo contrário! Manter as duas possibilidades fortalece as suas vendas. O site precisa ter boas fotos da pousada ou hostel, informações sobre valores e um bom motor de reservas para potencializar a reserva direta no seu site.
4 - Invista em tecnologia
Mesmo para as pequenas pousadas, investir em tecnologia é fundamental para aumentar as vendas. Então, considere um sistema tecnológico que possa fortalecer a disponibilidade de quartos e melhorar a receita de sua propriedade. O Channel Manager é um exemplo de tecnologia indispensável na gestão hoteleira. Ele é um gerenciador de canais que permite a atualização de forma centralizada e automatizada das reservas. O Channel Manager facilita e agiliza as atualizações nos sites de reserva. Muitos hotéis contratam pessoas apenas para fazer essa gestão, mas ela é bem mais prática com a ferramenta. Isto porque, o Channel Manager pode incluir módulos projetados para otimizar os ganhos do hotel, além de fornecer assistência ao revenue management, recomendando preços, analisando comentários de clientes ou seguindo as políticas de preços dos concorrentes. Este último ponto permite, inclusive, minimizar o risco de seguir uma política de preços errada, o que pode prejudicar a imagem do seu hotel junto aos clientes e aos parceiros. Essa tecnologia é essencial para que sua pousada aumente a capilaridade de distribuição, principalmente pela função de atualização da disponibilidade. Saiba o que considerar ao investir em tecnologia para seu hotel.5 - Tenha listas de e-mail
As ações de marketing bem pensadas incluem as listas de e-mail. Elas são bastante úteis para fortalecer um relacionamento com o seu hóspede após a estadia. Nelas você poderá enviar pacotes para os próximos feriados ou promoções que deseja criar em baixa temporada. Além disso, é possível enviar conteúdo sobre a região onde o seu hotel está, dicas sobre viagem e até mesmo alertas de descontos especiais em passagens para o seu destino. Assim, você aumenta as chances do seu cliente lembrar da sua pousada antes de decidir sobre a sua próxima estadia. É importante lembrar que as listas de e-mail não devem ser compradas, e sim baseadas em informações fornecidas pelos próprios hóspedes ou possíveis compradores de sua propriedade. Uma lista comprada não vai atingir o seu público, além de ser um gasto de tempo e dinheiro, pois as estratégias não terão bons resultados.
6 - Analise as métricas
Alguns indicadores (KPI’s) importantes na hotelaria são o RevPar e o Trevpar. Juntos, esses KPI’s fornecem informações suficientes para pensar estratégias de marketing para pousadas de maneira eficiente. Já no marketing, outras métricas são importantes de serem analisadas. Uma delas é o retorno sobre investimento (ROI) em determinada ação ou campanha de publicidade. Já em relação ao seu site, o Google Analytics fornece dados importantes como o tempo de visita no site ou até mesmo as palavras mais pesquisadas dentro dele. Nas redes sociais, cada plataforma possui ferramentas de análises e relatórios próprios. O que vai definir qual o melhor KPI é o objetivo da estratégia ou o foco da sua análise. Analisar dados é indispensável em qualquer estratégia. Quer saber mais sobre o tema? Confira: Análise de dados: como tomar as melhores decisões em seu hotel Agora que você já aprendeu um pouco mais sobre marketing para pousadas, não deixe de aplicar essas dicas em sua propriedade para atrair mais hóspedes! Gostou do conteúdo sobre Marketing para pousadas? Então confira outros artigos que podem ajudar você a melhorar a gestão do seu hotel:- Administração hoteleira: 7 melhores práticas para uma boa gestão
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