Em qualquer área de trabalho, independentemente do segmento, é difícil contar com certezas absolutas. As situações mudam, a economia passa por períodos de dúvida, planos são cancelados, empresas surgem enquanto outras deixam de existir. É o fluxo normal do mundo corporativo em que vivemos atualmente.
Na hotelaria, no entanto, uma coisa é certa: todo ano o verão vai chegar. E isso significa que, qualquer que seja a situação econômica, os meses de dezembro a fevereiro serão de calor no Brasil. E, mesmo nos momentos mais complicados e desafiadores, haverá a tão esperada alta temporada.
Consequentemente, os hotéis também precisam encarar a certeza de que a baixa temporada vai ser uma realidade no calendário, entra ano e sai ano. Mas o que pode ser feito para maximizar as vendas durante o período de maior procura por parte dos hóspedes e minimizar os danos da época mais tranquila no setor hoteleiro?
No post de hoje nós vamos mostrar como estratégias de distribuição e marketing podem ajudar um hotel a vender melhor os seus quartos e como o estabelecimento pode se preparar para a inevitável chegada da baixa temporada. Acompanhe!
A importância da antecipação
Hoje em dia, nenhum hotel consegue maximizar o resultado das suas vendas sem ter uma visão de antecipação da estratégia. Levando em conta o calendário brasileiro, o início do segundo semestre, por exemplo, é o momento ideal para pensar e se programar para as férias de verão — que só vão acontecer dois meses depois.
Um ponto importante na construção dessa estratégia é aproveitar a praticidade que as
ferramentas disponíveis oferecem para que essa antecipação possa ser colocada em prática. Quando as pessoas tiram férias, elas se programam por um longo período de tempo. A viagem não acontece da noite para o dia; ela se torna realidade depois de uma etapa de pesquisas, avaliações, orçamentos até chegar, enfim, na tomada de decisão.
Em média, as reservas nos hotéis costumam ser feitas com 30 ou até 45 dias de antecedência. É importante montar o seu plano de ação pensando nesse cliente que começou a fazer as pesquisas quase dois meses antes do dia para o qual a viagem está marcada.
O poder da comunicação
Uma boa forma de se preparar para vender melhor na temporada atual é analisar os preços e as tarifas que seu cliente pagou no mesmo período do ano anterior. O comportamento do seu hóspede é um dado fundamental que deve ser explorado para tornar sua estratégia de venda mais acertada.
A antecedência, como falamos, também é um outro ponto de atenção. Se o seu cliente pesquisa o hotel em que ele vai passar as férias tanto tempo antes da viagem em si, ele pode muito bem fazer a reserva com esse mesmo nível de antecedência. Um bom método para incentivar essa atitude é oferecer vantagens para quem fecha a reserva antes.
Isso é bom tanto para o hóspede, que consegue condições melhores, seja de tarifas ou de serviços extras, quanto para o seu hotel. Quanto antes você souber que um apartamento não estará mais disponível, melhor para a estratégia que você quer montar.
Para atingir um cliente em potencial ou refrescar a memória de um cliente recorrente, o
uso de e-mailpode ser uma boa opção. Para essa ferramenta funcionar, é preciso segmentar seu público e criar campanhas específicas para ele. A comunicação com o hóspede, além de ser uma excelente estratégia de vendas, serve como forma de melhorar o relacionamento com ele.
Como uma ferramenta pode ajudar
O papel de um
sistema de gestão de reservas (Central Reservation System, ou CRS, na sigla em inglês) nesse plano de vender melhor na alta temporada e se preparar para a baixa é justamente dar a visibilidade necessária para o seu hotel conseguir manter vários canais de distribuição e construir parcerias estratégicas.
Com a ferramenta, é possível oxigenar o leque de parceiros, construindo uma lógica de precificação. Na baixa temporada, obviamente, a demanda cai. Por isso é importante ter uma estratégia para vender com mais qualidade na alta. Esse alcance vai facilitar a vida do gestor nos meses de menor movimento.
Vender com mais qualidade significa conseguir antecipar as vendas ao máximo e analisar tanto o histórico do hotel quanto o do mercado para melhorar não apenas a taxa de ocupação, mas a diária média do estabelecimento. Tudo isso contribui para uma maior tranquilidade nos períodos de baixa procura.
Como conseguir vender melhor
Muitas vezes, se torna impossível vender mais durante a alta temporada. Com todos os quartos ocupados, não existe a opção de receber ainda mais hóspedes no hotel. No entanto, vender muito não necessariamente é a mesma coisa que vender bem.
O que deve ser levado em consideração é a receita real que cada apartamento traz para o estabelecimento, número que pode ser encontrado por meio do RevPAR, o cálculo que mostra o valor da diária média multiplicado pela taxa de ocupação.
Para conseguir vender melhor é preciso analisar e dar valor a dados e informações sobre seus hóspedes, além de prestigiar os parceiros que te ajudam nos momentos mais complicados. Recorrer ao Business Intelligence é a melhor maneira de conseguir montar um plano baseado em números reais e não apenas em suposições.
Atualmente, não é mais viável trabalhar em um hotel que funcione apenas com base no imediatismo. Na alta temporada está quase tudo garantido: você já sabe que vai vender mais. O objetivo das estratégias de distribuição e marketing é encontrar soluções que ajudem o setor durante o ano inteiro, vendendo bem.
As apostas da indústria são para uma retomada da economia e uma grande temporada de fim de ano e férias no Brasil. Por isso, o momento é ideal para traçar planos e tentar aproveitar ao máximo o período mais celebrado pelo setor hoteleiro.
E aí, gostou do post? Conseguimos te ajudar a pensar em como montar uma estratégia baseada na alta temporada, mas que facilite o período da baixa temporada para o seu negócio? Confira
esta publicação e descubra como o marketing pode melhorar ainda mais o plano de ação do seu hotel!
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