×
Como calcular o Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
Calculando o CAC no seu hotel é mais simples do que parece — e pode transformar o desempenho hoteleiro ao revelar quais canais realmente trazem hóspedes com custo saudável. Com o apoio dos relatórios de performance da Omnibees, você pode medir, comparar e otimizar o investimento por canal para reduzir desperdícios e direcionar verba para o que converte melhor.
CTA: Aprenda a calcular o CAC no blog e salve nossas planilhas-modelo para começar hoje.
O que é CAC e como ele impacta o desempenho hoteleiro
O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é quanto seu hotel gasta para conquistar cada novo hóspede em um período. Ao calcular com rigor, você compara canais (OTAs, metabuscadores, site próprio, TMCs, operadoras) e identifica quais geram receita líquida com menor custo.
Para impulsionar o desempenho hoteleiro, o objetivo é manter o CAC sob controle sem frear a ocupação. Em picos de demanda, a estratégia é reduzir a dependência de canais caros; em baixa temporada, usar canais mais agressivos com metas claras de ROI.
O que entra no cálculo
- Investimentos de marketing: mídia paga, metabuscadores, social ads, e-mail pago, influenciadores.
- Comissões e fees: OTAs, TMCs, GDS, operadoras, motor de reservas, gateway/antifraude.
- Equipe comercial e CRM: proporcional ao esforço de aquisição no período.
Importante: use receitas e custos do mesmo período e considere somente novos hóspedes ou novas reservas originadas pelas ações de aquisição.
Calculando o CAC: fórmula simplificada e exemplos práticos
A fórmula base para Calculando o CAC é direta:
CAC = (Investimento total em aquisição no período) ÷ (Novas reservas do período)
Exemplo 1: campanha de vendas diretas
- Investimento em mídia e fees: R$ 8.000 (metasearch + social + motor/gateway).
- Novas reservas geradas: 160.
- Resultado: CAC direto = R$ 8.000 ÷ 160 = R$ 50 por reserva.
Se a receita líquida média por reserva é R$ 600, o CAC representa ~8,3% da receita líquida — saudável na maioria dos cenários.
Exemplo 2: OTA com comissão
- Comissões pagas no mês: R$ 24.000.
- Novas reservas via OTA: 300.
- Resultado: CAC OTA = R$ 24.000 ÷ 300 = R$ 80 por reserva.
Comparando os dois canais, Calculando o CAC mostra que, neste cenário, o direto é mais eficiente. Porém, sazonalidade e mix de tarifas podem alterar o quadro.
Dica rápida: sempre calcule CAC por canal e CAC consolidado. Assim, você enxerga o todo e também onde otimizar.
Como usar o CAC para decidir investimentos em distribuição
Com Calculando o CAC, você sai do “achismo” e define verba por ROI esperado. Priorize canais que combinem volume, receita líquida e custo por aquisição sustentável.
Critérios práticos de alocação
- Priorize CAC baixo com alta conversão: motor de reservas com metasearch otimizado e campanhas brand.
- Negocie com OTAs/TMCs: se o CAC estiver alto, reavalie comissão e participação em campanhas.
- Proteja a margem: ajuste ofertas por canal considerando CAC ÷ Receita líquida como indicador central.
- Jogue a favor da sazonalidade: em datas de alta, reduza dependência de canais mais caros; em baixa, aceite CAC maior se o RevPAR ainda evolui.
- Teste e meça: mude uma variável por vez (lance, fotos, tarifa) e observe o CAC após 7–14 dias.
CTA: Simule cenários em minutos com a Calculadora de ROI para hotéis e valide a melhor distribuição de verba.
Passo a passo: Calculando o CAC com relatórios de performance Omnibees
Os relatórios de performance da Omnibees reúnem reservas, canais, tarifas e receita para facilitar Calculando o CAC por período e origem. Siga o fluxo:
- Defina o período de análise (ex.: último mês ou trimestre).
- Liste os custos de aquisição por canal: mídia, comissões, fees, CRM e equipe proporcional.
- Exporte os relatórios de reservas por canal na Omnibees e filtre novas reservas.
- Calcule a receita líquida por canal (remova impostos, cancelamentos e no-shows não recuperados).
- Compute o CAC por canal: custos de aquisição ÷ novas reservas do canal.
- Monte um ranking com CAC, receita líquida e margem por canal; destaque ações de otimização.
- Implemente melhorias e reavalie após 15–30 dias para validar redução de CAC.
Boas práticas de dados e LGPD no cálculo de CAC
- Minimização de dados: use apenas informações necessárias para Calculando o CAC (custos, reservas, canais).
- Pseudonimize hóspedes: evite dados pessoais; agregue por canal/período.
- Base legal e transparência: comunique uso de dados analíticos em políticas do site e mantenha registros.
- Governança: padronize categorias de custo e versionamento de relatórios para comparabilidade.
Métricas, metas e próximos passos
- CAC por canal: indicador principal para distribuição de verba.
- CAC/Receita líquida (%): estimativa prática de saúde do canal. Como referência geral, muitos hotéis buscam manter este índice abaixo de 15%–25% (varia por praça e categoria).
- LTV/CAC: se trabalha fidelização, o valor total do hóspede no tempo (LTV) deve ser várias vezes o CAC.
- Payback de campanha: em quantos dias o lucro líquido cobre o custo da aquisição.
Erro comum: misturar despesas de retenção (pós-venda, relacionamento) com aquisição. Mantenha o CAC puro para decisões de distribuição.
CTA: Explore aprendizados reais em cases de sucesso da Omnibees e adapte o benchmark à sua praça.
FAQ rápido sobre CAC em hotéis
Devo calcular CAC por reserva ou por hóspede?
Para decisões de distribuição, calcule por reserva. Se o foco é fidelização e LTV, calcule também por hóspede único.
Taxas bancárias e antifraude entram no CAC?
Sim, se forem diretamente relacionadas à aquisição e cobrança das novas reservas do período.
Como lidar com sazonalidade ao Calculando o CAC?
Defina metas diferentes por estação e compare sempre períodos equivalentes ano a ano.
Conclusão: Calculando o CAC com rigor — usando relatórios de performance e disciplina de dados — orienta investimentos, aumenta a margem e acelera o desempenho hoteleiro. Quer ir além do diagnóstico e escalar canais que performam? Conheça as soluções de distribuição e vendas da Omnibees e leve esses ganhos para seu dia a dia.
