O senso de urgência é uma técnica de vendas utilizada desde a época da venda tradicional. Ela se baseia nos fatos de que as pessoas tendem a protelar a compra e de que existe uma chance maior de um resultado positivo se a decisão ocorrer de imediato.
Se a pessoa deixa para depois, pode ser abordada com uma promoção pela concorrência, mudar o destino da viagem e assim por diante. Por isso, quando você usa a técnica para estimular a compra imediata, o seu resultado de conversão aumenta e você evita perder reservas e até
eventos. Então, confira nossas dicas!
O que é o senso de urgência?
Basicamente, a técnica consiste em criar estímulos que gerem, no potencial comprador, o sentimento de urgência pela compra. O objetivo é evitar a protelação e a eventual
interferência da concorrência. Não há nada mais frustrante do que “esquentar” um cliente para um hotel rival, não é mesmo?
Existem aplicações diferentes da técnica entre uma negociação na qual ocorre uma interação entre vendedor e comprador e a venda online, mas o princípio é o mesmo. Se você negocia pessoalmente com vendedores de equipamentos ou em outras compras do hotel, certamente já percebeu que os mais hábeis e experientes usam esse recurso.
Nesses casos, eles costumam fazer ofertas especiais para estimular a urgência e usam de estratégias como a de fazer perguntas de fechamento, perguntando, por exemplo, como você prefere efetuar o pagamento ou quando gostaria de receber o produto. Se você responde sem questionamentos, ele começa a preencher os papéis e conclui o negócio.
Como o senso de urgência pode ser usado para aumentar as reservas?
Pois bem, mas como aplicar a técnica na venda online — especialmente no
caso das reservas de hospedagem? Veja algumas das formas principais:
1. Apresentar número de pessoas pesquisando e online
O número de pessoas online indica que existem outras pessoas interessadas, e esse é um grande fator de influência. Um pesquisador chamado Robert Cialdini identificou fatores de persuasão que chamou de gatilhos mentais e, dentre eles, está “a prova social”.
Segundo sua teoria, as pessoas tendem a preferir produtos e serviços que são mais aceitos por um número maior de pessoas. Em alguma medida, é como se elas estivessem atestando a qualidade.
2. Contabilizar número de quartos disponíveis
Combinado com a informação acima, o número de quartos disponíveis pode indicar que a reserva não estará disponível naquela data se a decisão não for tomada rapidamente. Se não houver nenhum impedimento, o hóspede vai efetuar a reserva.
3. Evidenciar descontos
Se, além das informações acima, o hóspede observar um desconto para a compra, o senso de urgência naturalmente vai aumentar. Imagine um cenário no qual existam duas pessoas pesquisando, uma única vaga disponível e com um desconto de 20% — melhor resolver logo, não é mesmo?
4. Deixar clara a possibilidade de cancelamento
Além de tudo isso, se o hóspede se sentir seguro com a informação
sobre cancelamento sem nenhum ônus em um prazo determinado, o estímulo está praticamente completo. Basta que ele não tenha nenhum impedimento sem relação com a oferta, como a confirmação de outra pessoa.
5. Exibir avaliações positivas
Esse é outro fator de segurança e que reforça a prova social. Se um bom índice de avaliações positivas é apresentado, o cliente se sentirá mais confortável. Ou seja, além dos estímulos, é preciso eliminar os impedimentos, sendo a insegurança o fator mais negativo.
6. Incluir um cronômetro
Um cronômetro que apresente uma contagem regressiva com limite de tempo para que o hóspede possa efetuar a pré-reserva é outro ótimo artifício. Note que, com essas ações combinadas, o senso de urgência ocorrerá com bastante intensidade.
Como pode notar com o conteúdo que apresentamos nesta postagem, essa combinação de fatores deixa muito claro para o futuro hóspede que, se ele protelar a compra, poderá perder uma oportunidade. Além disso, tenha em mente que o senso de urgência também pode e deve ser aplicado em e-mails e na reserva por telefone.
É um tema empolgante, não é mesmo? Vamos interagir sobre ele! Deixe seu comentário abaixo com sua dúvida, observação ou experiência com a técnica.
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