QUAIS são os principais canais de venda da hotelaria e seus benefícios?

A chegada de recursos tecnológicos tornou a dinâmica de vendas na hotelaria mais diversificada. Agora, a venda direta no balcão ou via central telefônica de reservas passaram a dividir espaço com OTAs, Operadoras e Agências, artifícios que ajudam a aumentar a capilaridade do hotel ou pousada e expandir suas vendas.  

No entanto, a fim de aproveitar esses meios da melhor forma, é necessário que o hoteleiro consiga realizar uma gestão dos canais de vendas de forma consistente e segura. E por isso se torna tão importante escolher os melhores canais para o seu negócio.

Canais de vendas: conceito e importância para o seu hotel

Com a grande competitividade do mercado hoteleiro, encontrar meios de se destacar e atrair mais clientes se faz cada vez mais necessário. Diante disso, muitos hoteleiros apostam nos canais de vendas para serem mais facilmente encontrados pelos hóspedes já que os canais investem altamente em marketing e divulgação, ajudando o hotel a aumentar o seu alcance. 

Seja na modalidade direta ou indireta (explicaremos a seguir), os objetivos desses são os mesmos: alcançar o público-alvo de uma forma mais rápida, transmitindo mensagem de maneira eficiente e relevante, possibilitando ao consumidor conveniência e facilidade na hora da aquisição do serviço. 

Por isso, a escolha certa dos canais de distribuição na venda de serviços hoteleiros, é crucial para ter um negócio rentável, pois significa que o seu serviço chegará nos consumidores certos, no momento certo e com o preço adequado

Afinal, quais são os principais canais de venda da hotelaria e seus benefícios?  

Nosso objetivo aqui não é avaliar qual é o melhor canal de venda em detrimento de outro, mas sim auxiliá-lo a analisar quais canais são mais interessantes para o seu negócio.  

Sabemos que cada hotel tem um perfil de cliente e uma respectiva margem de lucro e essas informações que determinarão a sua estratégia de distribuição até que se encontre uma harmonia entre custo e lucro.  

Vale lembrar ainda que existem dois principais meios de canais de distribuição: direto e indireto. Entender cada um é essencial na hora da escolha de qual tipo utilizar em seu negócio. Vamos a eles: 

Direto 

Quando se trata de um serviço contratado sem o auxílio de terceiros, conceitua-se como o sistema direto de distribuição. Ou seja, é quando um hotel distribui diretamente o seu serviço para um determinado consumidor final. 

Indireto 

Ao contrário do sistema direto, o indireto conta com a ajuda de intermediações de terceiros para auxiliar o processo de distribuição. Muitas vezes, esses terceiros tornam parceiros, uma vez que, quando necessário, assistem os clientes no atendimento. 

Esses parceiros geralmente transparecem credibilidade, dando segurança ao cliente. 

Independentemente do tipo de canal que seu hotel estabeleça disponibilizar suas vendas, é necessário saber que cada parceiro tem um conjunto de regras de negócio e é fundamental entender como cada um funciona e conhecer seus benefícios para o seu empreendimento. Veja: 

OTAs (Online Travel Agencies)  

Cada player possui uma regra de posicionamento, comissionamento, forma de pagamento e/ou impulsionamento. Se faz necessário estar atendo a todas essas variáveis e traçar uma estratégia na linha do parceiro e não apenas considerar o grupo de canais como um todo.  

Benefícios:  

- As agências online têm a expertise para planejamento e vendas online dos serviços e produtos que distribuem; 
- A OTA traz a facilidade de reservar pela internet e mesmo através dos apps para smartphones; 
- As agências virtuais, também chamada de Third-Parties, são ótimas para last minute hotel deals, ou seja, decisões de última hora, pois elas disponibilizam as promoções do hotel rapidamente, com amplo e efetivo alcance; 
- Falando em alcance, a OTA dá visibilidade ao hotel já que costuma aparecer nas melhores posições em buscas online. Seja com anúncios pagos ou nas pesquisas orgânicas, esse vendedor intermediário estará lá. 
- A OTA disponibiliza imagens do inventário, reviews de hóspedes anteriores e algumas informações sobre serviços adicionais disponíveis. 

Operadoras

Pelo comportamento da cadeia produtiva desse parceiro (aéreo, serviço local, tickets etc) existe a necessidade de trabalharem com pagamentos futuros, A não disponibilização dessa alternativa irá impactar diretamente seu volume por esse segmento.  

Benefícios: 

- Em 2019, esse setor cresceu mais 33% em número de reserva e mais de RS 1, 31 BI transacionado; 
- Ticket médio de mais de 1200 reais; 
- 3,24 dias de estadia; 
- Média de antecedência de compras é de 42 dias. 

Observação: dados informados com base na plataforma da Omnibees. 

Corporativo  

É importante entender o volume de cada Agência / Empresa, ferramentas que utilizam e ficar atento em destinar a melhor condição de tarifas (principalmente acompanhando sua flutuação de tarifas públicas).  

Benefícios: 

- Grande potencial de crescimento, o que significa a possibilidade de aumento no número de reservas para o seu hotel e de maximizar assim a lucratividade obtida. 
- O mercado está em constante movimentação. Durante todo o ano são realizadas feiras, eventos, congressos e exposições, aumentando o potencial do hotel em manter sua taxa de ocupação elevada. 
- Há ainda o fator econômico para o hotel, que está além da taxa de ocupação. O turista corporativo apresenta gasto médio maior do que aqueles que viajam a lazer. 

Site com motor de reservas 

Desenvolver um site para o seu hotel com motor de reservas integrado significa que você vai disponibilizar no próprio site do seu hotel, a possibilidade de o cliente fazer reservas diretas.

O motor de reservas ou o Booking engine, como também é conhecido, é um sistema de gerenciamento de reservas. Ou seja, um método de trazer a tecnologia utilizada pelas OTA’S para o próprio site do seu hotel. 

Benefícios:  

- Redução na perda de reservas: não existe o risco de o cliente, por exemplo, desistir ou procurar um outro hotel porque as suas linhas telefônicas estavam ocupadas quando ele tentou o contato;
- Redução da burocracia: o cliente já pode preencher o cadastro online, evitando a ocupação excessiva da sua equipe de recepção; 
- Garantia de pagamento: o cliente tem que pagar a sua estadia com cartão de crédito para fazer a reserva no site, evitando a inadimplência; 
- Definição de tarifas por temporadas: o sistema pode ser configurado para exibir diferentes preços para épocas de baixa ou alta temporada; 
- Formação de um banco de dados para o marketing e CRM: o formulário exige o e-mail do hóspede, que pode ser utilizado para ações de divulgação; 
- Oferecer incentivos, como cupons de desconto, para um retorno via reserva direta;  
- Criar e gerir condições especiais para clientes especiais, de forma mais rápida e organizada através da ferramenta; 
- Melhor posicionamento online; 
- Reconhecimento de marca. 

Central de Reservas

Central de reservas são vendas diretas não públicas, ou seja, é diferente do site que tem a questão da paridade tarifária. Na central de reservas, você tem muito mais liberdade e consegue atender melhor seu cliente e monetizar o hotel. Vale lembrar que essa ferramenta pode ser utilizada tanto em um hotel individual de pequeno porte como em uma rede hoteleira ou um grande resort. 

Benefícios: 

- Trabalho Home Office para sua equipe;
- Aumentar a receita gerada por seu departamento de reservas; 
- Comparar tarifas em uma mesma tela; 
- Garantir a venda da melhor tarifa para você e seu hospede; 
- Enviar cotação com link de pagamento; 
- Criar área de reservas para empresas e agências; 
- Criar páginas exclusivas para grupos e eventos; 
- Gerar relatórios de performance individuais da sua força de vendas; 
- Realizar reservas em múltiplas propriedades na mesma tela; 

Otimizando o seu negócio 

Ainda que alguns empreendimentos permaneçam utilizando antigos processos, deixando de lado o poder do comércio digital para os seus negócios, muitos gestores já compreenderam a capacidade e potencialização dos serviços digitais para ampliar a lucratividade do seu hotel ou pousada. 

Essa é uma realidade que não tem mais volta e cabe ao hotel investir em estratégias eficientes que seja possível realizar a comercialização em cada um desses canais de venda de maneira eficiente. 

Justamente para otimizar os esforços, foi desenvolvido o Channel Manager, um gerenciador de canais, que atualiza de forma centralizada e automatizada a disponibilidade e tarifas do seu hotel nos canais em que ele está sendo distribuído. 

Aproveite as dicas e explore os canais de venda para que seu hotel aumente as chances de conversão e a rentabilidade de suas vendas.

Mantenha-se à frente da concorrência! Leia os artigos a seguir e tenha acesso a outras dicas e informações úteis para ajudar o seu negócio a enfrentar este momento desafiador: 

- Gestão de dados na hotelaria: como utilizar esse recurso para otimizar seu negócio?
- Margem de lucro reduzida? Saiba como o seu hotel pode reverter essa situação

Conheça a Omnibees

A Omnibees é uma empresa global que oferece a mais completa solução de distribuição e inteligência à indústria de turismo. Com +9.500 hotéis e +750 parceiros de distribuição, ela é líder absoluta do mercado nacional.

Com soluções para Hotéis Independentes, Pousadas, Cadeia Hoteleira, Hotéis Boutique, Operadores Turísticos, Agências de Viagens e Empresas, permite maximizar a receita dos seus clientes pela otimização do preço ou redução dos custos operacionais.