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¿Cómo utilizar los datos de su hotel para ganar nuevas reservas?

Em Análisis

El análisis de datos es una estrategia fundamental para la industria hotelera, ya que contribuye a acciones más asertivas, sin comprometer los resultados del hotel. Pero lo que quizás muchos hoteleros aún no sepan y te encantará descubrir ahora, es que con la caída de ingresos y reservas, el uso de datos gana aún más fuerza y no es muy difícil entender por qué. Con la inestabilidad de la economía, es normal que las personas se resisten aún más a gastar su dinero, lo que dificulta aún más el proceso de compra. La intuición y el conocimiento previo de los directivos sigue siendo de gran importancia, pero ahora no es suficiente para una buena toma de decisiones. Es necesario aprovechar este momento para estudiar en detalle los perfiles de sus huéspedes y revisar sus estrategias tarifarias. Después de todo, aunque las reservas cayeron, la información permaneció. Por eso, en este artículo te mostraremos cómo puedes aprovechar esta información para atraer nuevas reservas. ¡Revisa!

5 formas de transformar los datos de su hotel en nuevas reservas

El registro de clientes del hotel es uno de los datos más importantes para impulsar sus ventas. Un hotel que almacena datos de clientes en su sistema de gestión, dispone de información sumamente rica sobre ellos, como teléfono, e-mail, periodo de alojamiento, motivo, origen de la reserva, si fue realizada a través de un canal directo o indirecto, etc. ¡El gran problema es que muchos hoteles no utilizan esta información! Pero si los desperdicia, no podrá disfrutar de los muchos beneficios que ofrecen. Entonces, si desea destacarse, aquí hay algunas formas de convertir estos datos en nuevas reservas para su hotel:

1. Conozca el comportamiento de sus huéspedes

Con tanta información disponible, debe comprender cómo le está yendo a su huésped comportarse. Para ello es interesante cruzar algunos datos. Por ejemplo, ¿qué tal saber de los nuevos clientes qué porcentaje de ellos ha reservado con OTA? O clientes fieles, ¿qué porcentaje es corporativo y de ocio? A partir de esta información, será posible desarrollar productos, servicios y procesos que estén más en línea con sus expectativas.

2. Segmenta tu base de clientes

Al alinear cierta información sobre tus clientes, es posible segmentarlos de una manera más eficiente:

Segmentación por motivación de viaje:

Al comprender la motivación del viaje, es más fácil estar preparado para atender a tus clientes. Un huésped que viaja por trabajo tiene diferentes necesidades y deseos que otro que está de ocio, por ejemplo.

Segmentación del canal de ventas:

Esta es una forma interesante de dirigir sus inversiones en medios a las ubicaciones de sus clientes. Puede ser que la mayor parte de sus clientes provengan del canal directo, como el sitio web de su hotel. En este caso, será necesario integrarse con un buen motor de reservas. O puede ser que los datos muestren que la mayoría de sus invitados provienen de canales indirectos, como OTAS y operadores. Así, puedes tener un Channel Manager para distribuir tus ventas.

Orientación por región geográfica:

La orientación por región geográfica también afecta las inversiones en medios específicos. Por ejemplo, si su hotel está en Cabo Frío e identifica que la mayoría de sus clientes provienen de Río de Janeiro y São Paulo, es posible invertir más en medios y promociones para estas regiones. También es válido crear ofertas específicas para llegar a potenciales nuevos mercados.

Segmentación por poder adquisitivo:

Con esta segmentación es posible, por ejemplo, conocer los 100 clientes que más gastaron por día o por estancia mientras estuvieron en el hotel. Y como el retorno con estos invitados es mayor, vale la pena invertir más para que este cliente regrese. ¿Qué tal si su departamento de ventas llama a sus clientes TOP100 ofreciéndoles algún tipo de obsequio o descuento de temporada baja?

3. Realizar un informe de cancelación

Una excelente forma de previsualizar y mejorar el rendimiento de su propiedad en relación a las cancelaciones es realizar el análisis del patrón de cancelación de sus reservas, a través de informes de cancelación. Una vez que se crean estos informes, puede tomar las medidas adecuadas para evitar cancelaciones, reducir el impacto que tienen y asegurar sus ingresos. De esa manera, siempre tendrá control sobre su elección de tarifas, precios, políticas y otras características preventivas. Por lo tanto, mejorará cuando se adapte a su negocio y gestionará sus cancelaciones sin ser demasiado restrictivo y

4. Desarrolle un plan de acción

Una vez que comprenda cómo se comportan sus clientes y cómo se pueden segmentar, es hora de alinear los objetivos del hotel con este diagnóstico y definir los objetivos de mejora. Los objetivos suelen estar asociados a aumentar el número de clientes fieles en un x%, aumentar los clientes de reservas directas en un x%, volver a adquirir un x% de clientes antiguos, aumentar la participación de los clientes de ocio en un x%, etc. Después de establecer los objetivos, es hora de determinar cada tipo de acción para transformar realmente este banco de clientes en ingresos.

5. Finalmente, transformar la información en resultados

Entre las acciones más habituales en la industria hotelera para aprovechar la base de datos de clientes del hotel se encuentra el envío de campañas de relación por correo electrónico y esta base necesita ser utilizada para lograr los objetivos determinados en el ítem anterior. La gran ventaja es que esta comunicación es directa con tu consumidor, por lo que puedes influir en él para que reserve directamente con el hotel, ¡sin intermediarios ni comisiones! No es de extrañar que mantener a un cliente cueste hasta 5 veces menos que comprar uno nuevo. Pero está claro que para que esta estrategia logre un buen nivel de eficiencia y conversión, es necesario cierto cuidado y un sistema eficiente para relacionar a estos clientes. El caso es que muchos hoteles independientes siguen dejando “dormidos” a su banco de clientes, ignorando así una fuente de ingresos extremadamente relevante.